「自社や顧客の目標に対して戦略を立て、達成させる」
その鍵をにぎる営業こそが、ビジネスの中心にいる

デジタルソリューション
営業基礎講座

2019年9月25日(水)開講

デジタル予算を新規でとってくる
営業即戦力は
全体を俯瞰した
「デジタル知識・分析力・企画力」
で身につく

「自社の専門領域」だけでなく、
全体を俯瞰した提案が
できるようになるために

  • !

    ツールやシステムの機能的な説明をしているとき、明らかに決裁者には届いていない…

  • !

    PV数やCTRなどの指標をクリアすることが目的になっていて潜在課題を掘り起こせていない…

  • !

    「一緒にデジタルもできない?」といってくれるクライアントにいつも応えきれていない…

営業はモノを売る仕事という先入観で
メンバーのモチベーションをどうしても高めることができない…

●2019年9月25日(水)開講 以降原則毎週水曜日 19:00~21:00 全12回
●受講定員:50名 
●受講料金:92,500円(税別・申込金10,000円含む)
●講義会場:東京・南青山

受講対象

●デジタルに関わる新卒、若手すべての方
●異業界からデジタルに参入(転職)した方
●同じデジタルでも専門外の分野には自信がない方 など

POINT

デジタルソリューション営業基礎講座
本講座のポイント

売上を上げ続けるために必要なモチベーションと
セールスのPDCAを「当てながら回す」スピード感

  • POINT.01

    「売る」力

    クライアントに提案し、受注するスキル。アポ力や提案力の向上だけではなく、活躍する営業に必要なグロースハックの視座やアンテナの張り方を学びます。

  • POINT.02

    「聞く」力

    クライアントの課題をヒアリングし信頼されるスキル。顧客の目線でコミュニケーションの全体像を俯瞰し理解することで数字を基に話ができるようになります。

  • POINT.03

    「作る」力

    クライアントの課題を解決するための企画を作るスキル。全体におけるデジタルの役割を理解することで、単一商品の押し売りではない提案ができるようになります。

予算は、単純にもらおうとして
もらえるものではありません。
総責任者が押さえておくべきは、
クライアントがどこから予算を持ってくるか、ということ。

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CONTENTS

デジタルソリューション営業基礎講座
講座詳細

learn 学べること

01 トップセールスが実践する
営業理論を学ぶ

がむしゃらだけではモチベーションも結果もついてこない
目標必達の営業パーソンが実践する営業戦略

デジタルの領域では、決まった広告枠やその表現を提案するだけではない、自由度が高いソリューションを扱います。さらにデジタルが企業活動に浸透した今、その領域は広告の枠を超えてマーケティングやビジネス課題にまで広がっています。

そのためデジタルソリューションを提案する営業パーソンは、アポ獲得やセールストークといった基本スキルだけではなく、クライアントの課題の本質を理解する力や、解決する企画営業力が求められます。クライアントから信頼され、大きな仕事を獲得したり、常に目標を達成し続けたりできるトップセールスは、営業としての高いセールスマインドを維持しながらも、結果を運に左右されない緻密な営業戦略を練って行動しています。

講義では、そのようなトップセールスが実践する「売る、聞く、作る」のサイクルを高速で回すスピード営業理論を学びます。

02 モチベーション維持方法を学ぶ

自分のモチベーションと可能性を探求し
常に最高のパフォーマンスを
発揮する方法

特に若手や新卒から、営業という職種が嫌厭されることがあります。それは営業職に「モノ売り、ワク売り」といったイメージを持たれているからかもしれません。

しかしデジタル領域の営業は、そのようなイメージとは全く異なる、自由でクリエイティブな職種です。さらに大前提として、営業の仕事は商品を売ることではなく、売上を作ることにあります。

営業パーソンがモチベーションを維持するためには、まずそれを理解し行使しなければなりません。例えば「売ることに引け目を感じる」といった際には、営業パーソンはその商品を信用できていないということです。その場合に、無理やりにでも売ることで自信を喪失していくか、商品の改善に尽力するかでは、未来は火を見るより明らかです。

講義では、営業のモチベーションとキャリアについて、一見定性的な部分までフォローします。

03 クライアント視点での
課題の捉え方と解決策を学ぶ

営業として「なんとなく」分かっているつもりでは
クライアントの課題の芯を捉えることはできない

生活環境のデジタル化によって、消費者の購買行動はデータという形で目に見えるようになりました。そのため企業のマーケティング活動も、デジタル化の一途をたどっています。

消費者の一連の購買行動にデジタルが紐づくことで、企業は各施策を「連携」させることが容易になり、「リアルタイム」で消費者に対応することが当たり前になりました。このように、クライアントがそれぞれの施策を単発ではなく、マーケティングの全体を俯瞰して見るようになり、営業パーソンにもマーケティングの理解と視点が強く求められるようになっています。そのような状況の中で、自分が紹介したい商品の利点をただ説明するだけでは、課題の芯を捉えた提案はできません。

講義では、マーケティングの全体像を俯瞰した上で、クライアント視点での課題の捉え方と解決のための考え方を学びます。

04 データを基に
シナリオ設計する方法を学ぶ

データや数字を生かしてクライアントの懐に入り込む考え方

施策の効果が見えやすいデジタルでは、どうしても数字を求められるため、WebサイトのPV数やバナー広告のCTRといった、単体の施策や効果測定に注目してしまいがちです。

それはクライアントも同様で、現場に近い業務を行っていればいるほど、打ち手思考になっていきます。しかし当然のことながら、KPIとは全体の目標を基に設定するものであり、その上で課題を改善していかなければなりません。営業パーソンには「施策から考えて施策を部分最適していく発想」ではなく、「目標から考えて施策に分解し運用する発想」が必要です。つまり、消費者との関係性を育むコミュニケーション設計を行うという前提で、広告やテクノロジー、データといった自社商品を提案することが重要です。

講義では、マーケティング活動を構造化し、データを基にシナリオを設計する方法を学びます。

05 企画提案力を身につける

クライアントのマーケティング課題に踏み込み
企画を提案しきることが重要

社内のプランナーやコンサルタントを一緒に連れていくだけでは、クライアントに相談される営業パーソンになることは難しく、新規の案件を取ってくることも容易ではありません。

営業自身もクライアントのマーケティング課題を理解し、踏み込むことが必要です。そのためには、例えば担当者に「アクセス数を増やしたい」といった悩みがある際に、単にアクセス数を増やす施策を紹介するのではなく、上流の目的に沿って課題の仮説を考え、それをぶつけてみることです。いきなりサービスの説明を始めることは、クライアントの信頼を得るチャンスを捨ててしまうだけではなく、課題解決の自由度を極端に狭めてしまうことになります。

講義では、クライアントの視点と営業の視点で幾度となく企画を成立させてきた講師陣から、営業に必要な姿勢と視点を学び、企画提案力を身につけます。

06 受注を勝ち取るための
提案方法を学ぶ

ツールやシステムの「機能説明」から
クライアントの本質的な課題解決に変える方法

商談の中でクライアントの課題をしっかりと聞き、企画を提案しても「ちょっと違うな…」と言われてしまうことは少なくありません。それは必ずしも、その営業パーソンのヒアリングスキルや提案スキルが著しく低いことが原因ではありません。それは、営業パーソンならば必然的に持つ「受注者の視点」が入ってしまうことによって、いつのまにか売りたい商品やサービスありきとなってしまい、クライアントの課題のプライオリティが下がってしまっていることが原因と言えます。

クライアントの本質的な課題を見極め、解決につながる提案をするためには、状況を俯瞰し、半ば強制的にでも自身の視点を捨てる必要があります。

講義では、企画提案のプロである講師陣から、自分本位となりがちな視点をクライアント本位に戻し、受注を勝ち取るための提案方法を学びます。

デジタル領域の営業活動に必須の
ノウハウ、スキルを総まとめ

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program カリキュラム

右にスワイプして講座の詳細内容をご確認頂けます。

日程 テーマ 講義内容
2019年9月25日マーケティングのデジタル化を
正しく理解する
●デジタル時代の3つの特徴
●デジタルトランスフォーメーションの波
●デジタル化でマーケティング自体が大きく
 進化している
●マスマーケティングとデジタルマーケティングの
 全体像
2019年10月2日デジタル広告営業の
マインド・モチベーションと
営業戦略・グロースハック(1)
●スピードセールス理論
●リファラルセールス理論
●レコーディングセールス理論
●スピードスケジューリング
●アポイント
●セールスマインド
●ビジネスマインド
●モチベーション
●キャリア
●グロースハック
●デジタル広告の基本
2019年10月9日デジタル広告営業の
マインド・モチベーションと
営業戦略・グロースハック(2)
●業界研究の重要性
●業界研究の必要性
●アンテナを張る
●顧客の見つけ方
●仮説設計の方法
●商品の作り方
●人脈を生かす
●自己紹介の方法
●時間の使い方
●ミニワーク
2019年10月16日クライアント視点の
デジタル・データ活用
●マーケティングのデジタル化をどうとらえるか
●クライアントのマーケティングに対する
 基本的な考え方
●データとマーケティングの関係性
●クライアントが見ているデータの種類
●必要としているデータ
●データ取得のプロセス、時間、ハードル
2019年10月23日営業のための
オウンドメディア・
プラットフォーム
●オウンドメディアやプラットフォームは
 コミュニケーション全体の中でどのような位置づけか
●MA、SFAなどのテクノロジー
●クライアント内部の事情
●それに対する営業の姿勢
●営業として課題を見極め踏み込めるか
2019年10月29日営業のためのネット広告 ●SEO(検索エンジン対策)の重要性
●効果的なネット広告のポイント
●営業が知っておくべきネット広告の種類
●業種/業態別オススメのネット広告
●ネット広告の利用シーン
●改善/分析の代表的手法
2019年11月6日営業のための
ソーシャルメディア活用
●コミュニケーション全体の中での位置づけ
●キャンペーン中心型とオールウェイズ・オン型
●”共有”と“拡散”の文脈の違い
●販促型プロモーション成功事例
●「噛む情報」と「飲む情報」
●自分ゴト・仲間ゴト・世の中ゴトのメカニズム
●効果測定の5つの罠と回避法
2019年11月13日マーケティング活動における
問題解決のプロセスを描き、
営業としてプロデュースする(1)
●支援業界が抱える問題
●クライアントが抱える問題
●問題と課題を整理する
●プロセスとロードマップを描く
●マーケティング活動を構造化する
●チームをつくる
●プロジェクトをマネジメントする
●データ・テクノロジーに向き合う視座
2019年11月20日 マーケティング活動における
問題解決のプロセスを描き、
営業としてプロデュースする(2) 
●ワークショップ
●シナリオ設計からマーケティング課題を抽出する
2019年11月27日企画実現への道筋
デジタルプロデュース
●目標の明確化
●プロセスの提示
●パートナー選び
●システム・ツールのスペックを最大限に活用する
●受発注管理による黒字・利益の創出
●技術面の運用サポート体制の構築
2019年12月4日デジタル企画力を磨く
企画提案ワークショップ(1) 
●デジタルソリューション営業の特徴
●営業に必要な企画力
●営業が知っておくべき範囲
●クライアントに選ばれる提案
●クライアントのビジネス課題をとらえる
2019年12月11日デジタル企画力を磨く
企画提案ワークショップ(2)
●「提案」するとは
●デジタルソリューション営業にありがちな提案
●新規のクライアントを獲得するための提案
●スピードトレーニングワークショップ

※日程・カリキュラム・講師は都合により変更となる場合がございます。

デジタルソリューション営業基礎講座
講師紹介

豊富な実績をもつ講師陣が勢ぞろい!
事例を交えた講義、ワークショップで営業即戦力を養成します。

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谷澤 正文 氏

株式会社電通デジタル
統合プランニング事業部 部長/
未来ラボ Innovation Director

宮沢節夫

2002年電通入社、以来、様々な企業様の事業戦略、ブランディング、マーケティング活動に参画し、戦略と実施を支援するイノベーションディレクター/グロースハッカー。デジタル時代のブランド育成に注力し「データ、アイデア、テクノロジー、ストーリー」を武器に、ブランド/事業/顧客を成長させていく「ブランドグロースハック」を提唱。具体的には「PR~マス/デジタル広告~プロモーション~店舗~CRM」の統合型マーケティングを企画し、PDCAを回しながら、KPIにコミットする「ブランド&パフォーマンス」サービスを提供している。2016年7月から電通デジタルに参画。

福山 敦士 氏

経営者/キャリア教育研究家

宮沢節夫

新卒でサイバーエージェントに入社後、1年目からグループ会社の起ち上げに参画。自信と再現性を高める独自の「自己成長法(YKK理論)」を編み出し「1カ月100件アポ」を3年間続け、セールス記録を更新する。25歳でグループ会社の取締役に就任。営業部長を兼任し、3年で売り上げ10億円の達成に貢献する。27歳で独立し、株式会社レーザービーム代表取締役に就任。クラウドソーシングサービスを起ち上げ、28歳で東証一部上場企業の株式会社ショーケース・ティービーに売却。29歳で執行役員、30歳で取締役(いずれも同社最年少)に就任。20代で2度のM&A(売却)を実行。「学問をつくる」活動の一環として2018年から大学院/予備校/高校にて講座開発を務める。学生時代は野球ひと筋16年間。高校時代は甲子園ベスト8。著書複数『1年でトップ営業に駆け上がるための54のリスト』『紹介営業の教科書』など累計10万部。

本間 充 氏

アビームコンサルティング株式会社 顧問

宮沢節夫

1992年、花王に研究員として入社。96年に社外向けWebサーバーを自ら立ち上げ、99年にWeb専業の部署を設立し、DigitalMarketingをグローバルに取り組む。2015年10月に、アビームコンサルティング株式会社に入社。ディレクターとして、多くの事業会社のマーケティングの支援を行う。その他、ビジネスブレークスルー大学講師や、東京大学大学院数理科学研究科客員教授(数学)、内閣府政府広報アドバイザー、文部科学省数学イノベーション委員などを務めている。

山田 竜也 氏

株式会社パワービジョン 代表取締役

宮沢節夫

同志社大学哲学科卒業後、2007年にWEBマーケティング専門会社パワービジョンを立ち上げ。中小企業から東証一部上場企業まで幅広くWEB事業のコンサルティングを手がける。これまでにアドバイスしてきた企業は200社超。著書に『小さな会社のWeb担当者になったら読む本一ホームページの制作から運用・集客のポイントまで」(日本実業出版社)『すぐに使えてガンガン集客!WEBマーケティング111の技」「Googleアドワーズ&Yahoo!リスティング広告最速集客術〜SEMの極意』(技術評論社)など

池田 紀行 氏

株式会社トライバルメディアハウス
代表取締役社長

宮沢節夫

1973年横浜生まれ。ビジネスコンサルティングファーム、マーケティングコンサルタント、ネットマーケティング会社クチコミマーケティング研究所所長、バイラルマーケティング専業会社代表を経て現職。キリン、P&G、トヨタ自動車などのソーシャルメディアマーケティングを支援する。『ソーシャルメディアマーケター美咲』『Facebook マーケティング戦略』(ともに翔泳社)、『ソーシャルインフルエンス』『キズナのマーケティング』(ともにアスキー新書)など著書多数。

菅 恭一 氏

株式会社ベストインクラスプロデューサーズ
代表取締役社長

宮沢節夫

1998年総合広告会社入社。2001年よりデジタルメディア領域に携わり、2004年に次世代型デジタルマーケティング組織を起案・発足後、10年間のリーダーシップを通じてトリプルメディアにおけるコミュニケーションプランニングとデータドリブンなマーケティングマネジメントをシームレスに提供する組織基盤を構築。国内外多数の企業マーケティング活動の支援、コンサルティング業務を経験したのち、株式会社ベストインクラスプロデューサーズの創業に参画。

上塘 潤一郎 氏

株式会社ゼンコミュニケーションデザインズ
代表取締役

宮沢節夫

広告代理店の戦略プランナーを経て、ブランド戦略、事業プラン、プロモーションプラン、オンラインプロモーションなどのソリューション事業を提供するゼンコミュニケーションデザインズを設立し、現職。

case モデルケース

  • 専門領域を軸に、統合的に提案したい。

    広告会社、
    デジタルエージェンシーの方

  • デジタルマーケティングを俯瞰して自社の領域を提案したい。

    制作会社、
    開発会社の方

  • 情報システム予算だけでなく、マーケティング予算もフックしたい。

    基幹システム、
    IT企業の方

voice 受講者の声

考える=複数の視点から見る、という考え方はすぐにでも実践したいと思った。考えたつもりでも、自分の視点からしかとらえられていない事が、これまで多かったと思う。

広告会社 セールス 一般社員クラス

理論的に講義頂いたが、合間に、現実的な矛盾や感情が入っていて、自然と受け入れる事ができた。講義を通して営業論を学べた。

制作会社 プランニング 主任・係長クラス

デジタルリテラシーが低い人ほど、デジタルは魔法のツールで何でもできると思っていて、KPIとKGIがすぐ入れ替わったりする。ここを事前に握って、PDCAを回していくように明日よりチャレンジしていく。

印刷会社 セールス 主任・係長クラス

営業がクライアントと”要求定義”をし、しっかりと課題をお客様と明確にし、方法の提示をする必要があると理解した。そのための勉強と経験を増やしていきたい。

印刷会社 プランニング 主任・係長クラス

これまでの概念がひっくり返された。データはあくまでデータで、使い方が重要。Webサイトも本来の人間心理を考えて作ることが大切と立ち返させられた。

制作会社 プランニング 主任・係長クラス

提案はクライアント目線になりがちで、ユーザーが本当に知りたい事、調べたい事を考え設定する必要があると再認識できた。自分の提案は当たり前の事(ユーザー視点)が抜けていたなと感じた。

広告関連会社 セールス 一般社員クラス

自分のスキルに向き合うことで、ダメな部分を集中的に直していけ気がしたので、実戦で同じミスをしなくすることができると思う。

制作会社 制作 一般社員クラス

「データやツールはあるだけじゃビジネスとして活用できない」ということや、データ分析はし続けないといけないという事を知りお客様へも伝え、覚悟を持ってパートナーシップを築いていきたい。

広告関連会社 セールス 部長クラス

detail デジタルソリューション営業基礎講座
講座概要

講義会場:東京・南青山

開催日 2019年9月25日(水)開講 以降原則毎週水曜日
講義時間 19:00~21:00
定員 50名
講義回数 全12回
受講価格
(税別)
92,500円(税別・申込金10,000円含む)

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