リアルとデジタルが購買行動を変える今、現場のプレーヤーとマネジメント人材は何をすべきなのか?

セールスプロモーション講座

2019年7月30日(火)開講 全10回

リアルからデジタル、商談からプレゼンまで、全ての本質を
捉え直し、
セールスプロモーション領域を
変革できる人材へ

  • !

    販促提案の変革

  • !

    売場提案の変革

  • !

    商談の変革

全10回の講義で「販促提案」
「売上提案」「商談」
3つの分野で
変革を起こせる
キーパーソンを目指します。

●講義日程 : 2019年7月30日(火)。以降、原則毎週火曜日
(祝日は休講)全10回
●講義時間 : 19:00~21:00(一部15分ほど延長する回がございます)
●受講定員 : 30名(定員となり次第締め切りとさせていただきます。
次回開催はお問い合わせください)
●受講料金:92,500円(税別・申込金10,000円含む)
●講義会場:東京・南青山 

受講対象

広告会社・SP会社・印刷会社などの営業・
企画部門の方。またはSP部門の方。
企業の販売促進部、
宣伝部などプロモーションに携わる方。

大好評!講座満足度平均 4.53点/5点

現役の講師陣が最新かつ実務に即した講義を展開

POINT

セールスプロモーション講座
習得できるスキル

習得できるスキル一覧

1.SPの本質的理解、2.プランニングノウハウ、
3.顧客接点の理解、4.プレゼンテーションスキル、
5.目標の設定法、6.表現技術、7.人を動かす手法

小売りとメーカー、そしてショッパー。これらを巡る環境変化の「何を」捉えることができれば打開策の1歩となるのか?

issue 1 
変化する商業販売市場

老舗企業の看板商品が棚から消え、代わりに入った新商品でさえも短命のうちに終わる、このような変化の背景には大きな構造的な変化が起きています。上記は日本の商業販売額の推移です。前年を維持できるカテゴリーとそうでないカテゴリーに分かれ、この変化はさらに加速します。その新たな局面での戦いを強いられる現在において、従来の単一カテゴリー&単一キャンペーンでは効果は薄く、確実に動かせる層の見極めと、確実に動かせる施策との連動を考案できる力がますます必要とされています。

issue 2 
購買に至る決定打がないまま
投下される情報

「今だけ15%オフ」「豊富にバリエーションをご用意」など販促担当者が苦労して作った情報も、購買者にとって目新しさは既になく、他の多くの情報に埋もれる状況が日常化しています。結果、他部門やバイヤーを動かして用意したはずの商品が思うように売れず、成果を問われる事態にも発展します。この事態を打開するためには、購買者を取り巻く状況の変化を見極め、販促に影響を与える要因を正確に特定し、行動変化を見越した情報設計が必要となります。

issue 3 
しかし、今尚続く購買者置き去りの
「一方的な提案」

メーカー側は自社の売上確保のために、商品やサービス特性を小売り側に訴えるものの、受け入れてもらえません。反対に、小売り側から店頭売上を最大化させるための、限定商品の用意など逆提案をもらい、両者の提案は平行線を辿ることもあります。結果、実施される施策は購買検討者には「何をやっているのかイマイチわからない」企画となり、売上に結びつかない状況が発生しています。それを打開するために、まず小売りやメーカーの売上構造の違いを理解し、両者のメリットの創造できる力とエビデンスが必要となります。

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セールスプロモーション講座
本講座の達成目標

メーカーとリテールの理解、
さらにショッパーの「購買動機」から
「コンセプト」を開発、そして
「キャンペーン」を立案できる人材へ

  • 目標.01

    販促提案の
    変革

  • 目標.02

    売場提案の
    変革

  • 目標.03

    商談の変革

1st phase

提案相手の理解

メーカーは多くの競合との差別化戦略を生き抜くために、特定の利用者の課題解決のために商品サービスを設計します。しかし、小売りサイドから見ると、絞ったセグメンテーションでは万人のニーズを満足させることはできず、両者の意識の乖離が提案の壁になります。

2nd phase

対象商材における
ショッパーの購買目的

提案される企画は、ショッパーの生活導線に沿っていることが必須となります。しかし、多くの提案が実像から離れ、「そうであって欲しい」「こう動くだろう」という想像に基づいて企画されていることがあります。そこで説得力のある提案には、より実像に迫った購買目的の理解が必要となります。

3rd phase

納得感のあるコンセプトの
開発

供給過多な同一カテゴリー内での競争や、台頭するPB商品、さらに従来カテゴリーを超えて進出する新商品など、マーケットは常に変動にさらされています。その結果、「高機能・高付加価値」で勝負が決する時代は既に終わり、次のフェーズへと移行しています。それが「デザイン」「物語(ストーリー)」「全体の調和」「共感」「遊び心」「コト」の6要素です。従来は機能訴求による前年踏襲型の提案で、バリエーションも限定的であったためにクリエイティビティはさほど要求はされませんでした。しかし今、消費者が求めている要素を企画に入れるためには「共感」や「ストーリー」など消費者の心の中に「買う必然」を創り出す能力が求められるようになりました。

4th phase

キャンぺーン手法の
立案と使い分け

フェーズ1~3を理解した後に着手するのが、個別具体的なキャンぺーン手法の構築です。キャンぺーンの手法も、時々の要素を加味し、売上の盛り上がりを作れることは勿論のこと、それと同時に、その期待される効果が関係者まで、明確に理解される必要もあります。そのために、「系統」「手法」、そして「切り口」などの骨子となる要素を理解し、多種多様な状況に対応できる立案メソッドを習得していただきます。

5th phase

プロモーションと
店頭
マテリアルへの落とし込み

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CONTENTS

セールスプロモーション講座
講座詳細

learn 学習のポイント

01 必要とされるSPの役割の理解

SPの基本と、ネットや書籍では得られないノウハウ

大量、均一な生産が主流だったマスマーケットの時代が終わり、現在の市場はますます細分化、多様化しています。これに伴い、広告やセールスプロモーションの役割は大きく変わっており、マーケティングそのものの発想転換が求められています。例えば、生活者や消費者に対する大量の広告投入は、以前に比べると効果が弱まり、よりインサイトに響くコンテンツが重要視されるようになっています。セールスプロモーションも単なる「数字を上げるための施策」だけではなく、顧客の満足度と期待値を向上させる役割が求められています。本講座では、SPの第一線で活躍する現役の講師陣が登壇し、マーケティング活動全体を改めて整理することから始め、今必要とされるセールスプロモーションの役割について学びます。

02 プランニングノウハウ

ショッパーインサイトから
構築するプランニングノウハウ

より具体的にプロモーションの施策に落とし込む際には、ショッパーマーケティングが重要です。つまり、実際の買い物客が商品やサービスに魅力を感じ、店頭などで思わず手に取るような施策をプランニングするスキルが重要になります。そのためには「PBOC」という視点が役に立ちます。機能やポジションの優位性を考える「プロダクト視点」、自社や商品のイメージ・スタンスを考える「ブランド視点」、買い物客が商品を魅力に感じる使用機会などを考える「オケージョン視点」、商品を実際に手に取るなど行動を起こさせる「コール・トゥ・アクション視点」です。本講座では、ワークショップや課題を通じて具体的なプランニングノウハウを身に付けます。

03 新しい顧客接点の理解

顧客起点のオムニチャネル
プロモーション

店舗やイベント、ネットやモバイルなどのチャネルを問わず、あらゆる場所で顧客と接点を持とうとする考え方やその戦略をオムニチャネルと言います。このような考えに基づいた施策は、デジタル技術やインフラの進歩によって、近年ますます実現可能になってきました。しかし当然ながら、新しい技術ありきで企画を立案することに意味はありません。あくまで、生活者や消費者が、より便利に商品・サービスを購入したり、新たな行動を引き起こしたりするトリガーとなる設計が必要です。本講座では、オムニチャネルを「システム戦略」ではなく「顧客戦略(お客様への接客・商品・店づくり)」と捉え、海外の最新事例やワークショップを基に、顧客中心の「上質」「専門性」や「利便性」を追求した企画力を身につけます。

04 プレゼンテーションスキル

クライアント/社内への
プレゼンテーションスキル

クライアントや社内で求められる企画や発想は、一瞬のひらめきで天から降ってくるわけではありません。売れる企画はどれも、必ず膨大な思考を繰り返すことで、その域にたどり着いています。そして企画においては特に「考える」ことと「調べる」ことは異なります。情報があふれる時代、思考力は知らぬ間に低下しています。考えずに、闇雲にデータでかさ増しした資料は、誰も読んでくれません。いかに有効な情報を発掘・整理し編集するのか。優秀な提案者は、膨大な思考と短時間でのアウトプットを実現しています。本講座では、ワークショップでの実践を通して、時間をかけずに魅力的な企画に落とし込むためのスキルを身に付けます。

05 目標設定

誰もが納得できる指標。
それこそが「目標」

効果がある提案であるかどうかを決めるのは、多くの場合「提案内容」だと思われています。しかし、第一線で結果を出すプロは、提案内容の作成に入る前に、事象を徹底的に分解し「目標設定」を行います。この目標が抜け落ちていたり、中途半端で曖昧な「目標らしきもの」止まりだった場合、結果に大きな差が出ます。そこで本講座では、実際の提案の場でも軸にできる目標設定の方法を学びます。

06 表現技術

感覚ではない「売れる売場づくり」の
ロジックを学ぶことで、
売上は拡大可能

講座内では実際に売れる売場を作るための表現手法の原理も学習します。店頭は購買に結びつく最重要地点であるものの、実際には目的をもって売場設計を実施できるかどうかは、担当者の力量に左右されています。さらに、ショッパーの購買行動を見ると、売上の約半分を占める層の検討時間は僅か5秒、この極めて短い時間に、認知から購買に向かわせるには相応の知識と技術が必要です。そこで、ショッパーを購買に向かわせるポイント(視覚・シンプル・集中力・感情・魅了など)の理解を通じて、実際に売上に繋がる表現手法を構築できる力を養成します。

07 売れるための命題に向き合う方法論

ビヘイビア・デザイニング

企業側がショッパーを購買に向けて動かしていくアプローチとして、露出=売れる、
ではないことは既に周知の通りです。そこで、注目の手法「ビヘイビア・デザイニング」という方法論に注目します。これは人の行動特性に着目し、人の行動自体をデザインし、購買動機を構築する方法論として注目されています。単なる露出の強化ではない方法論を学ぶことで、一歩先行く提案が可能となります。

実践編 実際のクライアント企業が登壇

実際のクライアント企業も参加!
本格的なワークを通じて知識を実力へ
変えてゆく

本講座では実際のクライアント企業の販促担当者が登壇します。講座のテーマであるセールスプロモーション領域における「人を動かす施策」の考え方を学んだ後、実際の商材に関するオリエンテーションを行います。そして最終回まで、講義での学びを活かしながら、チームごとに企画立案に取り組み、最終講義にてプレゼンテーションを行っていただきます。単なる座学としてのインプットだけでなく、普段のプレゼンでは聞けないクライアントの生の声や、企画に対する評価を聞くことができます。また広告業界において、貴重な人脈を築くことができます。

過去参加企業例:
ネスレ日本、ジョンソンエンドジョンソン

「販促提案」「売上提案」「商談」
3つの分野で
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セールスプロモーション講座では、
このような方々が受講しています。

セールスプロモーション講座
受講生の声

Voice

松屋 販売促進部 販売促進課
販売促進チームマネージャー (当時のご所属)
寺本 景介氏

創業から、実に145年もの歴史を誇る百貨店の松屋。その販売促進チームの仕事は、催事やイベントの計画・運営がメインであり、一般的な販促職とは業務の比重が異なっている。仕事は、まず季節やトレンドに合わせて各催事のスケジュールを策定するところから始まる。その後、営業部・広報・宣伝などの各担当者をまとめ、催事に向けての進行管理を実施。時には、自分より年齢も役職も上の社員へ指示を出す必要もある。当然、催事が終わるまでは多忙を極め、調整業務だけで手いっぱいになってしまうことも珍しくない。そうした業務内容であるため、コミュニケーション能力を軸とした調整能力が重要であることは間違いないが、より「モノを売る」という視点・意識を大事にしたいと、販売促進チームを牽引する寺本景介氏は語る。「フラットな立場で各部署とかかわれる仕事ですので、意欲を持って取り組めば、売り上げに貢献できる余地は大きいんです。ただ、仕事に流されてしまうと、そこに気付けない。私自身も、本当に自分の意志を持って取り組めるようになったのは3年目からです。当時、ギンザファッションウィークという大規模なイベントをほぼ一人で担当することになり、自分がイベントをより良いものにしないといけないという自覚が芽生えました」。

寺本氏のように、仕事を通じて一段上の意識を獲得することができれば理想的だが、全ての社員がそのような体験をできるものでもない。そこで、本来の業務以外から刺激を受けて気付きを得たり、モチベーションを高めたりしてほしいという意図もあり、経験2~3年程度の社員には宣伝会議の「セールスプロモーション講座」を受講させている。狙い通り、日々変わっていくリアルなマーケティングの知識に触れ、他社から来ている受講生と話し合うことで、受講している社員の意識は大きく変化。また、「インサイト(消費者の本音)」という概念を学ぶことで、売り手視点(これを売りたい)ではなく、買い手視点(これを買いたい)が身に付き、催事・イベントづくりに生かせている。単なる調整係ではなく、「モノを売る」視点を持った、松屋全体に貢献する販売促進へ。寺本氏と販売促進チームの挑戦は続いていく。

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講師紹介

新しい時代のSPプランニングに
精通した講師陣
購買インサイトの発見から、店頭コミュニケーションの設計、そして
店頭マテリアルの評価まで多方面に学べる講師陣が登壇

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様々な企業と共同でマーケティング施策を立案し、実行 

篠塚 大樹 氏
株式会社ギフティ
Business Development Div. マネージャー

宮沢節夫

慶應義塾大学総合政策学部卒業後、株式会社ギフティに入社。Business Development Divにて地域通貨ソリューションの導入推進や横浜DeNAベイスターズとの協業推進に従事した後、2017年にgiftee campaign platform事業部を設立。現在はマネージャーとして様々な企業と共同でマーケティング施策を立案、実行している。

国内外のプロモーションを分析、メソッド化

倉林 武也 氏

株式会社リテイルインサイト
代表取締役 アカウント・プランナー

宮沢節夫

デジタルの普及から、広告やセールス・プロモーションの在り方について変化する中、リアル店舗やオンラインリテイル、そこに取り組む事業会社の視点から課題を捉える。インサイト(ショッパー、リテイル、メディア)からテーマ開発、その解決につなげるための仕組みづくりをファシリテーションにより追求。国内外のプロモーションを分析、メソッド化。学習院マネジメント・スクール研究員。

プロモーションに関わる多彩な経歴

西村 康朗 氏

株式会社博報堂
ビジネス開発局 シニアビジネスプロデューサー

宮沢節夫

1986年株式会社オリコミ(現オリコム)入社。90年株式会社博報堂入社。プロモーションプランナー、プロモーションディレクター、エージェンシープロデューサー、統合プロモーション部長、クリエイティブ・ソリューション局長代理を経て、2017年社内ベンチャーにてCueworksを設立し、19年より現職。

AIを活用したショッパーマーケティングの研究、
戦略開発に従事

藤枝 テッド 和己 氏

西川コミュニケーションズ株式会社 顧問

宮沢節夫

第一企画(株)(現ADK)、外資系広告会社ベイツ・ジャパン、グレイ・ワールドワイド、モメンタム ジャパンを経て、2013年に米国P&Gをクライアントとするショッパー戦略デザイン会社の日本法人(株)チェースデザインを立ち上げ、マネージングディレクター/チーフ・ストラテジー・オフィサー、2016年にWPP傘下のショッパー/リテールマーケティング会社LabStoreに日本代表、2018年より現職。25年以上に渡ってハイネケン、コカ・コーラ、マイクロソフト、ウォルマート、P&Gといった世界的なブランドのプロモーションとショッパーマーケティング戦略開発に携わり、現在、AIを活用したショッパーマーケティングの研究、戦略開発に従事。著作に「デジタルで変わるセールスプロモーション基礎」(宣伝会議・共著)等。

購買行動を起点とした統合プランニングを励行中

江波戸 康友 氏

株式会社電通 第2統合ソリューション局
ソリューション・ディレクター

宮沢節夫

2003年、電通入社。マーケティング統括局で各世代の特徴分析や調査解析システムの制作を担当。そのまま戦略路線に没頭していくはずが、当時の“店頭で売りを決める”というブームに流され、プロモーション局に異動。店頭を科学しつつ、街頭イベントの現場に立ち、時にはスーパーで紙芝居をする日々を過ごした後、現場から理論にさかのぼり、現在は購買行動を起点とした統合プランニングを励行中。

150以上のブランドの商品開発/広告販促企画、
調査、
事業計画等各種プロジェクトに携わる

吉田 透 氏

株式会社ネイキッド・コミュニケーションズ
エグゼクティブ・ストラテジスト

宮沢節夫

1985年株式会社博報堂入社。主にマーケティング畑を歩み、ストラテジック・プランニング・ディレクターなどを歴任。2003年よりワイデン・アンド・ケネディ・トウキョウへ移籍。12年1月よりネイキッド・コミュニケーションズにて現職。ストラテジック・プランナーとして、これまでにNIKE、Google、デルタ航空、HONDA、ロッテ、など150以上のブランドの商品開発/広告販促企画、調査、事業計画等各種プロジェクトに携わる。

program カリキュラム

右にスワイプして講座の詳細内容をご確認頂けます。

回/日程 講師 講義内容
第1回
7/30
倉林武也 ●SPの基本と、O2O・オムニチャネルなどの最新動向~課題の本質を発見し、解決する考え方~
第2回
8/6
江波戸康友 ●セールスプロモーション領域における
プランニング
第3回
8/20
吉田透 ●生活者の行動を変化させる、
SPブランディング
第4回
8/27
倉林武也×クライアント ●広告主担当者からのオリエンテーション
第5回
9/3
藤枝和己 ●顧客が力を持つ時代のソリューション
プランニング
第6回
9/10
藤枝和己 ●ショッパーインサイトから構築する
ソリューションプランニングの実践
第7回
9/17
篠塚大樹 ●デジタルを活用した店頭への送客法と
デジタルノベルティの最新事例
第8回
9/24
西村康朗 ●クライアントの心を動かす
プレゼンテーション
第9回
10/1
実務担当者講師 ●プランニングメソッド
第10回
10/8
倉林武也 ●企画プレゼンテーション

※日程・カリキュラムは都合により変更となる場合がございます。    
※クライアントが登壇する課題演習もございます。ぜひ、ご参加ください。

その企画のどこにアイデアがあるのか?直接的な購買に結びつけるための
プロモーション企画立案力を、豊富なワークショップを中心に身に付けます。

case モデルケース

良いSP企画が作れるかどうかは、特別なスキルではなく考え方の違いだったのだと思いました。ケーススタディが多く、かつ説明も分かりやすかったため、とても有意義な時間となりました。

モノが売れない時代だからモノだけで勝負はできない、ということは頭では分かっていたつもりだった。しかし、実際はやはりモノから入り、モノありきで考えているのではないか、と改めて気づくことができた

実際にプレゼンをして、その場でフィードバックをいただけたこと、他チームのプレゼンを聞けたことが非常に良い経験になりました。

講義を通してさまざまな業界の方と議論しながら交流できたことは、今まで考えなかったことに気づかせてくれるきっかけとなりました。

detail セールスプロモーション講座
講座概要

講義会場:東京・南青山

開催日 2019年7月30日(火)。以降、原則毎週火曜日(祝日は休講)
講義時間 19:00~21:00(一部15分ほど延長する回がございます)
定員 30名(定員となり次第締切とさせていただきます。次回開催はお問い合わせください)
受講対象 広告会社・SP会社・印刷会社などの営業・企画部門の方。
またはSP部門の方。企業の販売促進部、宣伝部などプロモーションに携わる方。
受講価格
(税別)
受講料金:92,500円(税別・申込金10,000円含む)

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